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本报记者翟宇 全秋梅 沈柬贝 实习记者 陈小莹发自上海
在上海设有分行的三家最大的日资银行都在陆家嘴的汇丰大厦。每月中旬例行的碰头会，三家分行的行长只要上下楼就能凑到一起——既竞争又
抱团是他们在上海的策略
汇丰职员的一次陌生拜访
李先生是苏州一家电子产品生产厂的老板，也是在中国大陆“淘金”的众多台商之一。
2004年的一天，一位自称汇丰银行中国区业务员的台湾人找上门来，向李先生介绍汇丰银行的产品和服务。这让李先生感到意外，他没有想到汇丰银行也会看上他这样的“小客户”。
其实，汇丰银行中国区的台湾团队早在2003年初就已经开始运作，现有的25名职员分布于汇丰银行在中国大陆的12家分行，负责两岸三地台商客户的开发与协调。
汇丰银行中国区公共事务经理肖丹对本报记者说，成立台湾团队，只是汇丰银行业务策略的一部分。这一策略旨在令两岸三地的汇丰联合行动，紧密合作，重点发展珠江三角洲地区的港商业务，以及长江三角洲地区的台商业务。
在汇丰方面给本报提供的一份书面文件中，汇丰中国业务总裁叶迪奇作如下表示：汇丰希望全面开展两岸三地业务，最大限度地为台商、港商提供银行服务。汇丰在中国台湾、中国香港和内地都有成熟的网络和人才，相互推介，相互支持，最好地发挥网络优势。
有这个想法的，并不仅仅是汇丰。花旗、渣打等外资银行，都有一份很长的客户名单。
2004年，在外资银行获许经营中国企业的人民币业务后，内地的大型国有企业、民营企业，甚至被内地银行忽视的中小企业，很多成了外资银行的“假定客户”。
抢食内地银行的“铁杆”客户
外资银行与内地大型国企合作的最新案例之一，是2005年2月28日由花旗银行牵头，18家外资银行参与的外资银团，向上海港集装箱股份有限公司（600018,SH）发放了一笔10亿元人民币的贷款。
其中一家负责上港集箱单子的外资银行客户经理透露，上港集箱的这笔贷款数额并不大，参与的十几家银行都有能力为其单独提供这笔贷款。但上港集箱为了提升企业在国际市场的声誉，提出由多家外资银行组成银团为其提供服务。
一直以来，大型国有企业一直都是内地银行的“铁杆”客户。国有的背景、长期以来建立的信任以及内地银行对国有企业的了解程度，曾一度令外资银行难以介入。
但是，这种情况正在发生变化。
一位曾任职于渣打银行的人士认为，由于在中国内地开设营业部的成本很高，所允许经营的业务又相对有限，所以大型国企是外资银行主要的争取目标。“就像在一片果林里，如果只允许你摘一个果子，那你肯定会摘最大最甜的那个。”
这与花旗、汇丰、渣打等外资银行一直定位于服务高端客户的策略相一致。
而且，目前许多大型国企的中高层管理人员都有海外留学背景，使外资银行与企业之间的沟通更加顺畅，他们所提供的产品和服务也更切合这些“海归”人士的口味。
此外，外资银行遍布全球的金融网络，对目前正有意向国际化发展的大型国企，显然是有足够吸引力的。上港集箱的态度就是一个很好的例子。
“我觉得我们和这些大型国企之间的文化差异正在日益缩小。”一位参与上港集箱项目的外资银行客户经理表示，他接触的大型国企的财务经理或者高层人士管理严格并注重投资效益，“我们的共同目标是一致的，我们的产品很合他们的胃口。”
激战之前的温和秩序
虽然外资银行已经开始涉足中资银行的传统领地，但业内人士对目前的信贷格局仍持“错位竞争”的看法。
中信实业银行上海分行公司业务部总经理汪幼孙分析，“外资企业一般都追随着来自本国的外资银行，在这方面中资银行没有什么办法。”
某日资银行一位员工介绍，日资银行客户几乎全部是日资企业，彼此之间的业务竞争不亚于在日本本土；另一方面，在上海设有分行的三家最大的日资银行（日本瑞穗实业银行上海分行、日本三井住友银行上海分行、日本东京三菱银行上海分行）都扎堆在陆家嘴的汇丰大厦。每月中旬例行的碰头会，三家分行的行长只要上下楼就能凑到一起——既竞争又抱团是他们在上海的策略。此外，大多数跨国公司上海分支机构的开户行是和总行保持一致的。“他们会直接到汇丰或者渣打开户。”某外资银行一位职员说。
而大部分内地企业仍然选择把自己的人民币业务给国有银行。“周边的网点近啊。一般存款和汇款很频繁的企业，不愿意跑很远。”一位民营企业的财务经理告诉记者。
除了网点，中资银行人数上的优势也是外资银行不可比拟的。一般中资银行的信贷员手中只有10个左右的客户，而外资银行的客户经理需要一人面对40个左右的客户。
上海市银监局一份报告也指出，“由于目前外资银行对非外商投资企业的本币业务还刚刚开始，因此，无论从客户对象选择方面，还是所提供产品方面，外资银行都采取较为谨慎的态度。”达成默契的竞争
据渣打银行企业及金融客户部中国区总裁林清德介绍，渣打已成立了专攻内地企业的内地小组，而且与内地的大型国有企业也已经建立了良好的合作关系。
上海一家知名国企正在与某外资银行进行合作，该企业的财务主管王先生表示，“外资银行能提供的产品和服务很多，甚至能为我们作行业预测。考虑到公司正在准备到海外投资，我们选择了一家具有国际知名度的外资银行。”
一位主要负责国企业务的外资银行客户经理对本报记者说，他们只做这些大型国企的“部分业务”。一是银行本身的能力有限，更重要的一点是，大型国企与内地银行的关系很深，外资银行要想全面介入，短时间内难以实现。
中央级的大型国有企业仅181家，几乎所有接受采访的外资银行客户经理都表示，“最高端”的大型国企才是他们的目标。竞争显得异常惨烈。
前文提及的王先生就表示，他曾经在一个星期之内接待了好几家外资银行的客户经理。花旗银行上海分行一位信贷经理也向记者表示，目前各大银行对优质大企业客户的竞争越来越激烈。
“大小通吃”
于是，不少外资银行在频频向那些“黄金客户”递送“橄榄枝”的同时，也在向内地中小企业“暗送秋波”。根据人民银行上海分行公布的数据，去年11月份，外资银行人民币贷款新增22.3%，短期贷款增加17.9亿元，占全部新增贷款的80.4%，贷款增长持续以短期为主。
渣打银行林清德对本报说，中小企业没有完善的财务报表，没有严格的企业管理制度，不能满足大的金融机构提出的要求，这是很正常的。但是这并不意味着银行就不能与中小企业往来。
林清德说，对中小企业，渣打并不会仅仅根据财务报表简单地决定是否能给他们提供一笔贷款，银行会仔细审核他们的实际情况，并提供相应的解决方案。这种业务可以“一单一单地做”，这就是所谓的“应收账款融资”服务。
对这些中小企业的定位，林清德表示，渣打会首先从那些与渣打银行有合作关系的跨国公司在内地的供应商入手。由于这些跨国公司在内地的投资大多是加工制造业，他们需要内地的企业为他们提供各种原材料。而这些企业大多是中小企业。
林清德说，渣打早就开始考虑如何把渣打与跨国公司的客户关系进一步拓展转移到其供应商那里。
不仅渣打银行垂青内地的中小企业，恒生银行去年的中小企业客户也有明显增多的迹象。而在花旗银行中国网站的企业银行首页上，中小企业被放在与跨国企业和本地企业并列的显著位置上。汇丰银行也表示，将于今年进军中小企业贷款市场。
据林清德透露，渣打银行中国区的企业及金融部去年的业务增长达25%~30%。
竞争格局已然形成
美国纽约银行上海分行行长龚天益认为，外资银行之间的竞争是很激烈的，是“headtohead（头顶头）”的，竞争发生在方方面面。
外资银行在中国市场都表现得雄心勃勃，汇丰集团主席庞约翰爵士指出，“中国是一个非常大的市场。在可预见的将来，我们计划在法规允许的前提下在内地主要城市开设20家分行。”
而荷兰银行集团计划在未来的一两年内在中国内地7个城市增设4家分行，设立20个“梵高贵宾理财中心”，以扩张高端个人理财业务。
有消息称，渣打银行也拟定了庞大的扩张计划，在2008年之前，将渣打在中国内地开展零售服务的分支机构从3家扩张到20家。
这些怀揣“中国梦想”的外资银行一直处于“起跑”的状态。现有的市场环境，对他们而言，谁先跑一步，谁就能得先机。
林清德表示，银监会对外资银行准入限制的每一次放开，渣打银行都将争取成为第一批申请“牌照”的银行之一。去年开始的衍生产品经营牌照申请浪潮中，渣打就领先一步，成为新规则下的首批持牌银行。
不过，个人的人民币业务要到2006年底才放开，因此，花旗、汇丰等外资银行在这方面的动作都还处于抢占地盘的阶段，真正的大战在2007年后才会开始。
汇丰中国业务总裁叶迪奇称：“我们是非常积极主动的。我们的策略是：争取最先获批新业务，在现有政策法规所允许的最大限度内服务我们的客户。因此，我们不只是专注于沿海城市，而是在一个非常广泛的地域范围内设立分行，因为我们要利用所有机会来发展自己。”
名词
应收账款融资
在国际贸易或国内贸易中，银行买断出口商现在或将来的基于其与进口商订立的货物销售/服务合同所产生的应收账款（通常以发票形式），并为出口商提代贸易融资、买家资信调查、买家信用风险加保、应收账款催收等一系列综合性金融服务。
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